La Marketing Automation ha il potenziale per apportare vantaggi significativi alla tua strategia di marketing aiutandoti a: migliorare i tassi di conversione, eliminare delle attività manuali a scarso valore aggiunto, aumentare la fidelizzazione dei clienti. Ma solo quando è fatta bene.
In questo articolo presentiamo 7 best practice utili per gestire in modo efficiente le azioni di automation sul tuo e-commerce o sito web.
Partiamo dicendo che, secondo un sondaggio, il 61% delle aziende ha dichiarato di aver trovato difficile il processo di implementazione della marketing automation. L’implementazione della marketing automation richiede un piano strategico, la definizione di obiettivi concreti e misurabili, la scelta del software giusto, la scelta dei giusti professionisti. I consigli che riportiamo qui di seguito possono aiutarti a capire come approcciare ad un progetto, come scegliere il partner giusto, come migliorare quello che è già in essere. Come per tutto, gli strumenti devono essere a servizio della strategia, mai il contrario!
1. Assicurati di conoscere il tuo pubblico
La parola Automation spesso induce a pensare a campagne impersonali, sfornate in massa. In realtà se stai seguendo implementando un buon progetto di marketing automation, il risultato dovrebbe essere tutt’altro. La chiave è assicurarti di creare le giuste campagne pensate per il tuo pubblico di destinazione.
Il modo migliore per farlo è prima di tutto identificare le tue buyer personas.
Ti sembra un concetto già sentito e inflazionato? Bè, mettere al centro il tuo cliente deve essere la linea guida di tutti i progetti di marketing. Se hai già fatto analisi di questo tipo potrai recuperarle, incrociarle con i dati e sfruttarle anche per il tuo progetto di automation:
Se è la prima volta che analizzi le buyer personas, ecco alcuni metodi per farlo:
- Sondaggi, interviste e focus group
- Analisi del pubblico del sito web e dei social media
- Dati del modulo di contatto
- Approfondimenti dal tuo team sales
Una volta chiarito a chi ti rivolgi, puoi adattare il contenuto delle tue campagne automatizzate alle loro esigenze evitando che i messaggi diventino generici.
2. Comprendi il percorso del tuo cliente
Le aspettative del tuo pubblico non rimangono statiche ma si evolvono man mano che gli individui passano dal primo contatto con il tuo brand fino a diventare clienti e oltre. Le tue campagne automatizzate dovrebbero riflettere questa logica fornendo ai contatti il contenuto adatto alla fase del percorso in cui si trovano ed aiutarli ad avanzare nel processo di acquisto.
Inizia creando una mappa del percorso del cliente, una rappresentazione visiva di tutti i punti di contatto che il cliente ha con la tua azienda. Questo ti aiuterà a decidere cosa dovrebbero ricevere i clienti e quando, per costruire i tuoi flussi di marketing automation.
Ad esempio, potresti impostare una serie di e-mail di benvenuto automatiche da inviare quando le persone si iscrivono per la prima volta alla tua newsletter. Poiché queste comunicazioni si rivolgeranno a nuovi lead, piuttosto che essere eccessivamente promozionali, i tuoi messaggi dovrebbero creare fiducia prima di provare a convertirli. Puoi quindi utilizzare il tuo software di automation per personalizzare i passaggi successivi in base al modo in cui i contatti interagiscono con i contenuti inviati.
Anche nel momento in cui si riesce a portare il cliente a convertire, il viaggio dell’acquirente non dovrebbe finire qui. Ulteriori campagne mirate aiuteranno a sostenere il loro coinvolgimento e a mantenerli fedeli al marchio. Per i nuovi clienti convertiti, questo potrebbe assumere la forma di un flusso di lavoro di onboarding che li guida nella configurazione del prodotto o servizio. Nel frattempo, puoi indirizzare i clienti attuali il cui coinvolgimento è diminuito a nuovi contenuti per riaccendere il loro interesse.
3. Raccogli i dati giusti
La Marketing Automation non riguarda semplicemente la gestione di campagne su larga scala. Al contrario, dovrebbe assicurare l’invio di messaggi solo a chi è rilevante per l’azienda. E per questo c’è bisogno delle giuste informazioni sugli individui che compongono il pubblico di destinazione.
Puoi iniziare a creare un profilo di ciascun contatto nella fase di acquisizione dei lead attraverso le domande sul form di registrazione. Quello che devi sapere varia a seconda del tuo prodotto o servizio. Chiediti quali tratti influenzano i bisogni e le motivazioni dei tuoi clienti. Ad esempio, in un contesto B2C la demografia è spesso un fattore importante, mentre nel marketing B2B il profilo dell’azienda come le sue dimensioni e il suo settore è più rilevante.
Dovresti continuare a raccogliere informazioni sui clienti mentre interagiscono con la tua azienda. Questi dati comportamentali, come i contenuti con cui gli utenti interagiscono e gli eventuali acquisti che effettuano, offrono indizi preziosi sugli interessi di un cliente.
Con le informazioni raccolte, puoi utilizzare la segmentazione degli elenchi per raggruppare i contatti per qualità condivise e creare diversi percorsi automatizzati su misura per loro.
4. Imposta un modello di punteggio
Il comportamento dei contatti può anche dare un’idea del loro livello di interesse per la tua azienda. Sapere questo ti aiuterà a determinare dove si trovano nella canalizzazione di vendita in modo da poter indirizzare meglio le tue campagne automatizzate.
La creazione di un modello di punteggio lead elimina la necessità di congetture. Ciò comporta l’attribuzione di un valore numerico a diverse azioni, a seconda di quanto siano importanti nel mostrare l’interesse di un cliente. Le azioni possono essere qualsiasi cosa, dalla visualizzazione di un post sul blog, alla partecipazione a un webinar, alla visita della pagina dei prezzi o delle schede prodotto. Quindi, utilizzando i flussi di lavoro di automazione, assegni punti ai lead in base alle loro azioni e il loro punteggio ti dirà il loro potenziale per la tua azienda.
Una volta che il punteggio dei lead è a posto, sarai in grado di identificare quali lead sono pronti per essere trasferiti alle vendite e quali richiedono ulteriore assistenza per massimizzare le tue conversioni.
5. Crea esperienze multicanale
L’automazione delle email è il modo più comune per i team di marketing di iniziare ad automatizzare le proprie campagne. Ma se vuoi utilizzare il tuo software al massimo delle sue potenzialità, dovresti esplorare l’integrazione di altri canali nei tuoi workflow.
Limitarsi a un canale significa perdere opportunità. Raggiungendo i clienti in vari modi, massimizzerai le possibilità che siano coinvolti. Inoltre, a seconda della natura del tuo messaggio, un determinato canale potrebbe essere più adatto di altri.
Il marketing via SMS, ad esempio, ha più immediatezza dell’e-mail. Ciò lo rende efficace per i messaggi sensibili al tempo come promemoria e follow-up.
Supponiamo che tu stia creando un flusso di lavoro automatizzato per gli iscritti ad un evento. Potresti iniziare con una serie di e-mail automatizzate che condividono le informazioni durante la preparazione dell’evento, quindi utilizzare un messaggio SMS come promemoria finale. Subito dopo l’evento puoi inviare un ringraziamento via SMS ai partecipanti insieme alla richiesta di compilare un sondaggio di feedback. Questo potrebbe essere seguito da ulteriori e-mail che mirano a continuare a coltivare la relazione.
Puoi anche combinare l’email marketing con gli annunci sui social media per aumentare i punti di contatto dei tuoi clienti. Ad esempio, nel caso di email di carrello abbandonato inviate da un e commerce potresti aggiungere un passaggio in più nel flusso di automation, per coloro che non erano ancora stati persuasi all’acquisto, che potranno essere aggiunti ad un pubblico da reindirizzare tramite annunci sui social.
6. Automatizza i processi interni, non solo le campagne
Un grande punto di forza dell’adozione della Marketing Automation è la promessa che ti farà risparmiare tempo prezioso, soprattutto se sei una piccola impresa che cerca di massimizzare l’efficienza con risorse limitate.
Tuttavia, molti si limitano all’automazione delle campagne quando in realtà ci sono molte altre attività manuali che potrebbero eliminare, a seconda della funzionalità del loro servizio di automazione del marketing. Ciò non solo permetterebbe un ulteriore risparmio di tempo, ma ridurrebbe anche il rischio di errore.
Per iniziare, ecco alcune idee per le attività che potresti automatizzare:
- Segmentazione dei contatti
Invece di gestire manualmente i tuoi elenchi di contatti, puoi tenerli aggiornati attraverso l’automation che permette di aggiungere contatti in base a trigger specifici, come le azioni che essi intraprendono. Ad esempio, il flusso di lavoro seguente crea un elenco di contatti che si sono convertiti in clienti monitorando gli acquisti.
- Pulizia delle tue liste
Per assicurarti di contattare solo gli utenti iscritti alla tua newsletter che abbiano ancora un interesse vivo, dovresti rimuovere regolarmente quelli che non sono coinvolti. L’automazione del marketing può fare questo lavoro per te in background. Imposta semplicemente un workflow che rimuova i contatti quando soddisfano i criteri per essere definiti inattivi. - Assegnazione di lead
Per assicurarti che il tuo team di vendita segua i potenziali clienti il prima possibile, puoi assegnare automaticamente i lead qualificati ad uno dei commerciali. Puoi anche assicurarti che la persona giusta si occupi di ogni lead aggiungendo criteri per l’assegnazione, come il tipo di azienda o la posizione.
7. Tieni traccia dei risultati ottenuti
Una volta che hai impostato le tue automazioni, non essere tentato di sederti e lasciare che il software prenda il sopravvento. È buona norma continuare a monitorare i risultati delle automazioni per sapere cosa funziona e cosa no. Queste informazioni ti aiuteranno a perfezionare la tua strategia in futuro e ad apportare le modifiche necessarie ai tuoi workflow.
Il modo in cui il tuo pubblico interagisce con le tue campagne ti aiuterà a sapere se lo stai raggiungendo o meno con contenuti che rispecchino le sue esigenze attuali. Ad esempio, i tassi di apertura e di clic elevati sono un segno che i tuoi messaggi stanno colpendo nel segno, mentre le cancellazioni suggeriscono una mancanza di pertinenza per il destinatario.
Non dimenticare di esaminare i risultati anche a livello di segmento. Questo ti aiuterà a capire se stai dividendo il tuo pubblico in modo efficace.
In definitiva, la marketing automation dovrebbe aiutarti a spostare le persone lungo il percorso dell’acquirente. Quindi non è sufficiente per loro interagire con i tuoi contenuti a meno che non portino a reali conversioni. Il monitoraggio del tasso di conversione per ogni fase del tuo funnel ti aiuterà a identificare se i clienti stanno abbandonando in punti particolari. È quindi consigliato ottimizzare i workflow per risolvere questo problema.
Dopo aver individuato un’opportunità di miglioramento, puoi eseguire A/B test all’interno dei tuoi flussi di automation per provare nuovi percorsi utente o contenuti. Da lì puoi confrontare le statistiche sulle prestazioni per determinare quale approccio porta i migliori risultati.
Lasciati guidare dalle best practice che ti abbiamo proposto e definisci più consapevolmente la tua strategia di marketing automation.
Inizia gettando le basi per il successo assicurandoti di essere chiaro sul target a cui ti rivolgerai, come e quando. Poi, una volta raccolti i dati giusti e aver predisposto i flussi di lavoro, puoi esplorare altre opportunità per migliorare le tue campagne e ottimizzare i tuoi processi.
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